Cobro atrasado detectado
Caso real | ATV / A Toda Velocidad
De deuda estancada a nueva oportunidad de US$50,000: recuperación comercial en ATV.
Cómo un análisis forense de cuentas, uso de plataforma y negociación ejecutiva permitió recuperar un cobro atrasado y convertir un conflicto en una nueva venta estratégica.
Análisis, preparación y negociación
Nueva venta de data warehouse
Cobro atrasado recuperado
Este caso ocurrió en ATV / A Toda Velocidad, dentro de una operación de desarrollo de software.
La empresa había desarrollado e implementado una solución para un cliente. El cliente ya había recibido el proyecto, la plataforma estaba funcionando y llevaba aproximadamente un año en uso. Sin embargo, el cliente no quería pagar, argumentando que casi no utilizaba la plataforma.
Problema
La cuenta era más que una factura pendiente: era una fuga de revenue.
El software ya había sido entregado, la plataforma estaba implementada y el cliente la había utilizado durante aproximadamente un año. Aun así, el cobro no se había realizado y ATV seguía asumiendo costos de alojamiento.
El cliente había construido una narrativa para evitar el pago, alegando bajo uso de la herramienta. La situación no había sido resuelta por la operación anterior y necesitaba evidencia, liderazgo y negociación.
Solución ya entregada e implementada
Uso aproximado por parte del cliente
Costos asumidos por ATV mientras el cobro seguía pendiente
Evidencia de uso para sostener la negociación
Análisis forense, preparación y gestión
Venta consultiva adicional de data warehouse
El problema no era solo cobrar una deuda. Era demostrar con evidencia que la solución ya estaba generando valor y que podía habilitar una oportunidad comercial mayor.
Diagnóstico
Al tomar control de la empresa, las cuentas no cuadraban.
A partir de esa inconsistencia, Guillermo realizó un análisis forense para entender qué se había vendido, qué se había entregado, qué estaba usando el cliente, cuánto tiempo llevaba activa la plataforma y qué costos seguía generando para ATV.
El análisis permitió identificar dinero no cobrado durante aproximadamente un año y costos de alojamiento asumidos por ATV. También se revisó la data estadística de uso de la plataforma, lo que permitió demostrar que la solución sí era utilizada y resolvía un punto de dolor real.
Estrategia
Convertir una conversación de cobro en una conversación de valor.
En lugar de llegar únicamente a exigir el pago atrasado, Guillermo preparó una reunión ejecutiva con evidencia: la solución implementada, el uso real de la plataforma, el problema que resolvía y el valor que estaba generando para el cliente.
El objetivo era reposicionar la conversación. No se trataba solo de una factura pendiente, sino de una solución que el cliente necesitaba para avanzar.
Antes
- Cliente negándose a pagar.
- Software ya entregado e implementado.
- Plataforma en uso durante aproximadamente un año.
- Costos de alojamiento asumidos por ATV.
- Revenue pendiente sin gestión efectiva.
- Conversación centrada en conflicto de cobro.
Después
- Análisis forense de cuentas y uso.
- Evidencia estadística del valor de la plataforma.
- Reunión ejecutiva con el cliente.
- Cobro atrasado recuperado.
- Venta adicional de data warehouse por US$50,000.
- Conversación reposicionada hacia valor de negocio.
Ejecución
La negociación se sostuvo con evidencia, no con presión.
El proceso tomó aproximadamente tres meses entre análisis, detección del problema, preparación de argumentos y negociación de la reunión. En la reunión, Guillermo presentó nuevamente la solución, mostró data estadística del uso de la plataforma y conectó la herramienta con el punto de dolor que resolvía para el cliente.
La conversación dejó de ser una discusión sobre si “se usaba poco” y pasó a ser una discusión sobre el valor real que la solución entregaba.
1
Toma de control de la empresa
2
Cuentas que no cuadraban
3
Análisis forense del caso
4
Revenue no cobrado
5
Uso real de plataforma
6
Reunión ejecutiva
7
Negociación basada en valor
8
Cobro atrasado + data warehouse
Resultado
Se recuperó el cobro atrasado y se vendió un data warehouse por US$50,000.
El cliente reconoció el valor de la solución y se logró cobrar lo atrasado. Además, en la misma sesión, la conversación abrió una oportunidad comercial mayor: la venta de una solución adicional de data warehouse por US$50,000.
El caso pasó de ser una cuenta estancada y un conflicto de cobro a una recuperación de revenue y una nueva venta consultiva de alto valor.
Rol de Guillermo
Conectar análisis financiero, evidencia de uso y negociación ejecutiva.
Guillermo lideró el análisis forense del caso, la detección del revenue pendiente, la revisión de uso de la plataforma, la preparación de la reunión ejecutiva, la negociación con el cliente y la venta consultiva de la solución adicional.
Su rol fue conectar análisis financiero, evidencia de uso, entendimiento del negocio del cliente y negociación ejecutiva para transformar una deuda estancada en una oportunidad comercial mayor.
Aprendizaje ejecutivo
Una cuenta estancada no se recupera solo cobrando.
Se recupera demostrando valor, negociando con evidencia y elevando la conversación al nivel de negocio. La negociación ejecutiva no empieza cuando se pide el pago; empieza cuando se entiende qué valor real está evitando reconocer el cliente.